客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識(shí)，一定是膚淺的，至少肯定不如你懂得多。你必須立刻開(kāi)始教育你的消費(fèi)者，告訴他們應(yīng)該如何使用你的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在哪里，這個(gè)價(jià)值正是客戶動(dòng)心的地方，并在購(gòu)買(mǎi)之后如何從中獲益。

 什么是價(jià)值？?jī)r(jià)值就是客戶認(rèn)可的好處，價(jià)值就是客戶內(nèi)在的需求，內(nèi)在的渴望，價(jià)值就是能夠滿足客戶需求的那部分利益。

 那么客戶認(rèn)為什么是有價(jià)值的呢？任何的客戶，他在買(mǎi)東西的時(shí)候，他要有一個(gè)邏輯，比如說(shuō)他要確定自己要解決什么問(wèn)題，他要去了解一些信息來(lái)做評(píng)估比較，然后才做出購(gòu)買(mǎi)抉擇，最后，購(gòu)買(mǎi)的感受和評(píng)價(jià)，對(duì)他以后還要有幫助。

　  譬如同樣一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一樣的情況下。在路邊店買(mǎi)是八塊錢(qián)，老板賺四塊錢(qián)。在星巴克賣(mài)三十八塊，老板賺三十四塊。前者的利潤(rùn)率扣除直接和間接的全部成本后為百分之二十，而星巴克可以達(dá)到百分之五百以上，那么他們是如何做到的?那是因?yàn)樵谛前涂撕瓤Х龋Х戎皇悄阆M(fèi)的一部分。除了咖啡，你還要為星巴克的文化氛圍、咖啡廳的環(huán)境，甚至包括你要為你聽(tīng)到的每一首音樂(lè)買(mǎi)單。

這就是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的魅力所在，它能令你忽視價(jià)格的要素從而追求產(chǎn)品的另一重價(jià)值，所以你要會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值， 首先我們要量化產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶直接感覺(jué)到實(shí)實(shí)在在、物超所值，使客戶對(duì)我們認(rèn)可。所以我們要建立一個(gè)價(jià)值模型，價(jià)值樹(shù)立模型分為三步曲：

　　一、產(chǎn)品概念：我從哪里來(lái)?

　　抽絲剝繭我們看到產(chǎn)品概念中，總要解決一個(gè)根本問(wèn)題，產(chǎn)品的存在問(wèn)題，就是產(chǎn)品因?yàn)槭裁炊嬖?/span>?產(chǎn)品的存在是為了解決消費(fèi)者的問(wèn)題和痛點(diǎn)而來(lái)的，產(chǎn)品概念就是消費(fèi)者最基礎(chǔ)的需要，同時(shí)也是產(chǎn)品差異化生存的重要的支撐。

　　二、商品概念：我到哪里去?

　　總的原則是“要不第一，要不唯一”。舒膚佳開(kāi)創(chuàng)了抑菌香皂新品類，并牢牢占據(jù)品類領(lǐng)先的地位;

　　微商來(lái)開(kāi)創(chuàng)其“以技術(shù)為本，服務(wù)為先”， 為用戶提供通過(guò)社交化工具的應(yīng)用及與社交化媒體、網(wǎng)絡(luò)的合作，完成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、推廣和商品最終銷(xiāo)售的先進(jìn)移動(dòng)客戶管理體系，完美打造閉環(huán)消費(fèi)生態(tài)圈。

　　商品概念需要解決產(chǎn)品的定位的問(wèn)題，與其說(shuō)是進(jìn)入什么樣的品類市場(chǎng)，不如說(shuō)進(jìn)入消費(fèi)者什么樣的心智之中。

　　三、傳播概念：我是誰(shuí)?

消費(fèi)不再只追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，更依托消費(fèi)符號(hào)來(lái)彰顯自己的信仰。消費(fèi)者需要一個(gè)這樣的形象，來(lái)加深自己的傳播力，或者腦海中畫(huà)一個(gè)理想的自己。

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是產(chǎn)品的好處，而是產(chǎn)品想象的好處。顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和他享受好處是有一個(gè)時(shí)間差的，如十年保修服務(wù)。重要的是，讓客戶相信這個(gè)好處是真的。我們要聚焦在消費(fèi)者和產(chǎn)品的聯(lián)系上，而不是盯著競(jìng)品不放，苦心孤詣的類推、比較只會(huì)在細(xì)微處做一些迭代，

 

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